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淘宝中的ROI是指投资回报率,也叫投入产出比,即总成交金额/花费

2018-11-13

淘宝中的ROI是指投资回报率,也叫投入产出比,即总成交金额/花费,反应直通车点击花费在15天内带来支付宝成交金额的比例。ROI越高,说明你的直通车推广效果越好。


  计算公式:ROI=直通车成交金额/直通车花费=客单价*转化率*点击量/点击量*平均点击单价

  可得出ROI=客单价*转化率/平均点击单价

  转化率:成交转化率=成交人数/访客数

  平均点击单价:即PPC,消耗/点击量(前提要有展现量)


  举例: 一款宝贝通过直通车推广,一个星期后台统计的结果如下——直通车花费200元,营业额400元;那么这一个星期直通车的ROI=200:400 =1:2


  ROI 临界值=1:售价/毛利。假设商品毛利为100元,成本为200元,那么ROI临界值=1:2,也就是说直通车推广的转化率做到1:2是保本推广。


  今天,和大家分享的案例此前没有做直通车,6月10日开始推广。店铺销量可以,客单价比较低。以下是第一周和最后一周的数据对比,可以看出投入产出比的提高。ROI=销售/花费。接下来我们就要从与ROI有关的影响因素出发,结合直通车数据,谈谈直通车和店铺两方面进行解析如何提高ROI?


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一丶怎么提高销售额呢?


  销售额=UV*转化率*客单价(目的:提高销售额)

  1丶销售额,UV丶转化率不变,——客单价

  重点:提高买家购买数量,关联销售,拉回头客丶老客户;

  2丶销售额,UV丶客单价不变,——转化率

  重点:店铺装修优化,客户服务水平丶销售能力,宝贝性价比丶价格,好评率,售后,店铺信誉等;

  3丶销售额,转化率丶客单价不变,——UV

  重点:活动推广,提升品牌知名度。


二丶怎么降低总花费 (节流)?


  1丶利用热门引导词,不抢第一页

  (1)避免无效展现

  (2)避免昂贵的PPC

  (3)提升转化率

  总结:填好类目属性,避免参与第一页竞争,合理出价,可以更有效地获得点击量,对提升质量分也有帮助。

 

  2丶合理控制日限和PPC,获得最大点击量

  3丶关注直通车关键词流量变化,抢占先机

  4丶多平台推广,增加流量来源

  5丶控制投放地域,投放时间


三丶如何从直通车入手哦,提高ROI


  首先了解PPC(消耗/点击量)丶CTR(点击量/展现量)丶转化率(成交人数/访客数)。


1丶展现量和点击量


  展现量。买家通过淘宝搜索某个关键词,系统会根据排名在直通车展位上展示那些设置了该关键词的宝贝,展示次数即展现量。要获得展现量,可以从这几方面进行优化:


  (1)添加关键词,一个宝贝尽可能设置到200个关键词;

  (2)设置热门关键词,可以了解时下顾客喜欢搜哪些词;

  (3)提升关键词出价,提升排名。首页的点击量远远大于2-5页,1-5位点击量领先于其他位置,13-17位置也很好。


  点击量。影响点击的因数有哪些?


  (1)主图:可以加些促销或特点的字眼,但不能比详情页更吸引,如果主图80分,详情页要95分,不然给顾客的冲击太大,影响转化;

  (2)推广标题:两个推广标题要设置好,要尽量简洁,可以按不同的思路进行考虑。如描述性,把宝贝的品牌丶材料等信息完全反映出来;促销性,包邮,打折,从价格方面打动买家。

  主图和推广标题,可以进行更换测试,留下展现高点击好的两组。

  (3)关键词:品牌丶属性丶卖点等等都要有。

  (4)类目;

  (5)宝贝价格;

  (6)排名:出价x质量得分,其中提高质量得分可以从提升点击率方面优化。


  点击率提高,可以提升关键词质量得分,进而可以降低PPC。同等的花费,可以引更多的流量,也就增加了成交的机会,提升ROI。


2. 转化率(成交人数/访客数)


  直通车方面影响转化率的主要是流量的精准丶直通车关键词的精准度丶排位。转化率=成交笔数/点击量。获得精准流量,才能提升转化率,如何才能获取精准流量呢?


  (1)检查你投放的平台:目前来说,淘宝站外投放的转化率大大低于站内投放的转化率。虽然站外出价低,你的PPC也可以做的很好看,但是点击率和转化率都要低于站内。这样的结果是点击展现一大堆,转化率很低,质量分养不起来。对小卖家和直通车新手来说,可以考虑先做好站内。


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  (2)检查你投放的地域:每一个品牌都有自己热销的地域,通过量子可以看到店铺来源最多的地方是哪里,然后再进行投放。


  (3)检查你的关键词:直通车并不是投放了就不用管理。通过分析直通车转化数据,查找你的关键词,到底哪些是转化率高的,哪些是转化率低的。转化高的词,可以适当提价;转化低或者无转化的词可以降价,低价引流;无展现或无点击的词可以删除。尽量保证你的关键词有三分之二以上是有点击的,并且引流词和转化词都该有。以下几点请注意——


  a\通常设置其他品牌名的关键词转化率很低。

  b\关键词的设置最重要的还是符合宝贝属性。

  c\必杀绝招1:推广图片对人的吸引力不能高于宝贝内页对人的吸引力。

  d\必杀绝招2:关联销售要做好。最无敌的关联销售——链状关联: 举个简单的例子,你推广衣服收纳箱,然后在该页推荐衣架,在衣架页推广西裤,再在衣架页推广挂钩。


3. PPC(消耗/点击量)


  PPC降低的宝贝带来的流量更多,成交丶购物车以及收藏都有大幅提升,投入产出比也是提升了很多。PPC=花费/点击量=花费/展现量*点击率。花费不变,PPC降低,从提高点击率入手。那么降低PPC,可以从哪些方面优化呢?


  (1)调整投放时间;

  (2)出价优化,降低点击量不好且PPC又高于目标PPC的关键词出价;关键词出价是要不断调整的,开始出价可以低点根据展现和点击进行调整。

  (3)质量得分(标题关键词相关丶类目相关丶属性相关丶点击率);

  (4)多推宝贝,多加关键词,以此提高点击率;

  (5)增加站外投放比例,参与站外淘宝联盟。


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